遊戲產業歷史故事【13】外來的和尚不見得會唸經

早期的台灣自製遊戲產業,大多是對遊戲有興趣的玩家創意成立的。當時遊戲的主要市場是以台灣為主,對於台灣以外的遊戲市場,大多數的遊戲研發人員雖然會去想,但是真正有能力將遊戲賣到海外卻只是一個夢。

畢竟,要將遊戲賣到海外的市場,除了本身遊戲的品質要到一個基本的水準外,有沒有會賣遊戲的人、找不找得到適當的銷售對象,這些複雜的問題不是當時的遊戲研發人員所擅長的。為了要將遊戲銷售到海外,部份公司引用了其他行業的行銷人員,只不過外來的和尚不見得會唸經,找錯了人有時候會比沒找人更糟。

雖然說當時台灣遊戲廠商的作品和歐美一線大廠的作品水準相差甚遠,但是和亞洲地區、以及某些 PC Game 發展沒有台灣那麼熱絡的地區相比,台灣遊戲公司的產品雖然不是一流的,但也還有基本的水準,於是部份公司開始聘請專人負責遊戲行銷海外的工作。

故事的主角 A 公司,在當時是一家小小的遊戲公司。由於前幾款產品在市場上的反應還算不錯,因此老闆先生開始有了想將遊戲賣到海外的野心。

為了要達成這個目標,A 公司的老闆找了一位從國外回來的 J 先生擔任研發的主管。這位 J 先生曾經在國外的遊戲發行公司工作過,因此認識一兩家國外發行商的員工。A 公司的老闆希望能夠藉由 J 先生的關係,做出一款能賣到國外去的遊戲。

為了要將產品賣到國外,所以要做一款國外喜歡的題材 (這是 J 先生告訴老闆的) ,於是在 J 先生的建議下,A 公司接下來的產品是一款科幻題材的 FPS 遊戲。當時,A 公司的研發技術還不是很高,對於 FPS 的相關 3D 技術也不很熟悉,不過為了要做一款『賣到國外』的遊戲,J 先生不顧當時公司裡企劃、程式的警告,決定公司接下來的作品就是要做 FPS 。

就這樣,A 公司將所有的人力都投入這個專案中,經過將近一年的研發後,這個案子有了基本的雛形,於是 J 先生整理了相關的資料,開始將這些資料寄給他認識的那一兩家國外發行商。

而 J 先生當時所接觸的是國外第一線的發行商,這些發行商本身旗下已經有不少 FPS 的作品,而且無論是技術、美術的表現都更好,因此對於 J 先生的聯繫,這些發行商都是用很社交口吻的方式表示可以保持連絡。

當然 A 公司這款遊戲的表現和國外產品還有一點距離,因此某家發行商也提供了部份的建議。如果 J 先生的社會歷練再高一點、如果 J 先生的推銷經驗再多一點點,那麼當時他應該可以分辨出那家發行商的建議其實是軟性的拒絕。就算對方的建議全部都做到了,也不代表對方一定會簽下這款遊戲。

可惜的 J 先生其實沒有什麼推銷產品的經驗,誤以為只要完成這些建議,提出建議的發行商就會代理這款遊戲。於是在一年內,這款 FPS 遊戲歷經四次大改、無數次小改,修改的工作搞得研發單位人仰馬翻,還是沒能將這個產品賣出去。最後,這個以『賣到國外』為目標的產品,在國內只賣了少少的套數。至於研發這款遊戲花了兩年的 A 公司,在半年後老闆不想再賠錢而收攤了。

對於產品無法賣到國外,J 先生對 A 公司老闆表示賣不出去的原因是因為『產品不好』,而當時研發人員曾經提醒過的技術能力不夠、產品的定位問題 J 先生完全不提。

老實說,產品賣不出去的原因雖然可能是『產品真的做的不好』,但是不是還有一個可能是沒有找到正確的人去推銷呢?這款 FPS 遊戲老實說做的還不算挺差的,比起當時國外某些二線遊戲還要好一點,如果 J 先生的推銷對象不是只有那些一線大廠,多去找一些其他的發行商,說不定還真的能賣出去呢。可惜的是這位 J 先生的推銷對象,一直都只有他有管道的那幾家公司呢。

分析 A 公司在這件事的問題可以發現,首先,A 先生找了一個沒有推銷產品經驗的人來主管公司的研發和行銷海外事務,這位 J 先生雖然認識國外公司某些員工,但那並不代表對方一定會買 A 公司的產品。其次,J 先生的推銷遊戲目標一直都只有那少數公司,不知道多找一些其他的發行商。

當然最重要的問題,就是遊戲賣不出去就是『產品不好』,而沒有想過賣不出去的產品其實只是沒有找到適當的銷售對象這行銷最基本的原則。

如果 J 先生去賣車,車賣不好對老闆說「我們的車不好,所以賣不掉。」行嗎?