製作遊戲的兩三事【46】商城遊戲商品設計之誘人消費手法

線上遊戲的營運模式從月費制進入商城制後,最大的改變就是玩家的消費習慣。如果各位有看過銀狐上一篇『製作遊戲的兩三事【45】商城遊戲商品設計之設計原則再包裝』這篇文章,就應該記得銀狐曾經提過在大多數這一類的遊戲中,願意付費的玩家所佔的比例大多是10%左右(當然不同的平台、遊戲會有不同的比例,這個10%可以看作平均值)。

當遊戲採用商城制這樣的營運模式後,在設計遊戲的時候就需要將如何引誘玩家消費導入遊戲設計的思考中。在之前的那篇『製作遊戲的兩三事【44】商城遊戲商品設計之兩種基本原則』中銀狐曾經提過,在這樣的營運模式中,我們是透過『不消費得不到』以及『不消費就要花時間』這兩個最基本的原則,讓原本不願意付費的消費者會因此轉向變成願意付費的消費者。

當然,只是這樣做是不夠的,因此有的時候我們需要透過一些『外力』來引誘消費者。正如同大多數的產業一樣,最有效的引誘方式就是『試用』這一招。這招各種不同的行業都會採用,同樣的在線上遊戲中也可以運用這招。在線上遊戲中,我們應該看過有些遊戲會給新加入遊戲的玩家一個遊戲中的禮包,打開這個禮包裡面有許多不同功能的商城道具讓玩家使用;也有的遊戲會直接發放可以到商城購買商品的金幣或是元寶(不同遊戲對於這類貨幣的稱呼各有不同,它的功能就等同於玩家儲值可以獲得的商城貨幣)。

當然要採用這種的引誘方式,有兩點是設計時一定要注意的。第一點就是這些試用品最好是禁止交易的(用遊戲的說法就是綁定的),因為我們要避免有玩家用人頭帳號(分身)取得大量的試用品,然後轉移給本尊帳號使用。在現實社會中,我們應該都看過有人將廠商所提供的試用品轉賣的現象,這是因為在現實社會中並沒有『綁定』的功能,因此廠商在提供試用品時最多只能在上面標示『禁止轉賣』的警語,無法像遊戲有著綁定這種徹底解決問題的方法。

第二點就是試用品提供的數量千萬不要滿足玩家的需求,別忘了我們提供試用品的用意就是要玩家享受到商城商品的便利性,然後藉此引誘玩家願意到商城消費。因此當玩家將試用品用完之後,這項商品對於玩家還必須是『有需求』的狀態,這樣玩家才有可能在忍不住的狀況下成為付費的消費者。有句俗話說『由儉入奢易,由奢入儉難』,當玩家曾經享受到商城中販賣的商品所帶來的便利性或是好處的時候,他就更有可能在這樣的狀況下轉變付費的態度。

無論是以上的第一點或是第二點,在推動『試用』的引誘方式時,要記得就算是試用品也是有成本的。因為在遊戲中試用品的發放通常不會特別去設定只發放給原本沒有付費的玩家(是可以這麼做,不過這樣做付費玩家很難不反彈),因此當原本有付費的玩家在拿到這些試用品的時候,等於就減少了它們付費的需求。雖然說這樣做也會導致一些原本付費的玩家開始付費,在一減一加的狀況下可能實際的收入是增加的,但是在實務上因為無法推測每個玩家的未來消費狀況,所以也無法作出精確的統計。

銀狐曾經看過某些遊戲公司的營運單位,在操作這樣的試用活動時完全沒有考慮到玩家的實際需求,把這些試用的虛寶當作不需要成本似的大量灑給玩家。結果導致的後果就是這些虛寶滿足了原本不付費的玩家,讓他們根本沒有想要到商城去消費的慾望。而原本有付費的玩家也因為這大量的虛寶讓它們的需求減少,也因此減少了原本在商城中的消費。結果不論花錢和不花錢的玩家用這些虛寶都用得很爽,但是遊戲實際的營收卻完全沒有增加。如果發生這樣的狀況,那就完全失去了引誘的效果,整個活動的操作大大的失敗。

在商城遊戲的商品中,消耗性的商品最適合拿來當成試用活動的標的物。例如在線上遊戲中常見的『經驗值增加虛寶』,通常使用後在一段時間內玩家可以獲得較多的經驗值。這一類的商品因為有時效性,當時效過了玩家就無法獲得它的效果。而已經嘗過『經驗值增加』的玩家,很有可能因為無法忍受沒有這個效果時所能夠獲得的經驗值較少,因此走上了購買商城中同樣功能商品的道路。說得難聽一點,就像是煙商免費發送煙給消費者試抽,已經上了癮的煙癮患者無法忍受沒有煙抽的狀況就會開始買煙(這在現實的社會是曾經發生過的事件,不過應該不會有法律規定禁止在遊戲中送試用的虛寶吧)。

當然啦,遊戲設計者會用盡心思設計各種誘人的方式,想要把玩家從不付費轉變為付費。但最後要不要付費,其控制權還是在玩家手上。是要堅持不花錢,花時間去努力獲得遊戲中的商城道具;或是花一點點的錢,享受這用金錢換來的便利和好處,其實都掌握在消費者自己的手中。

  • Liber

    如果沒有個引子, 要討論這麼大的議題確實不易切入.

    那麼從這篇遠見雜誌對於遊戲橘子的報導來看看吧:
    http://www.gvm.com.tw/Boardcontent_19782_1.html
    這篇裡面的所謂"封閉性社群", 您個人的看法?

    • 嗯 …. 一般來說,這種指定題目的分析報告我的收費是每篇20000到50000不等(視內容與時間而訂),所以這費用是要向誰收? (笑)

      看法其實很簡單,適者生存不適者淘汰,其他說什麼其實都是多餘的。
      說得多做得少的公司,或是只會隨著市場熱門話題跟著炒新聞的公司早晚都是會原形畢露的。

      • Liber

        OK, 單方向的請益或是經驗分享確實不公平.

        這樣好了, 在下對於棋牌類遊戲的AI製作與防弊機制曾有不少實務經驗. 另外對於博弈類遊戲的設計也有不少實務經驗, 銀狐大大若對這方面有興趣, 在下將不吝分享.

  • Liber

    可以談談 facebook 社群遊戲崛起對線上遊戲產業的影響, 您個人的看法?

    • 那要寫論文了 ….