老闆,你要怎麼做【12】這樣的行銷計劃有沒有問題?

線上遊戲這個市場的競爭相當的激烈,各家遊戲公司為了追求更好的業績都會舉辦各式各樣的活動。各種不同的活動,都是由各間遊戲公司的營運單位或是行銷單位所構思出來的。而在遊戲公司所舉辦的各種活動中,和儲值遊戲點卡有關的活動通常也遊戲公司營收的大補丸,有的活動是儲值贈送遊戲虛寶、有的活動是儲值贈送更多的遊戲點數,無論是什麼樣的活動內容,都是為了刺激遊戲公司的業績所辦的。

這類活動就好像是信用卡消費積點中某些銀行所採用的『現金回饋』一樣,對於消費者的好處最直接因此效果最好,許多遊戲公司也非常喜歡採用。不過儲值類型的活動雖然可能在活動當時創造相當高的營收,不過這樣的活動其實很有可能只是玩家預先將未來幾個月可能需要儲值的金額預儲。因此活動當時飆高的營業額,可能也會帶來後面幾個月的營收下滑,在舉辦這一類的活動時營運單位都要非常小心的規劃。

假設各位是下面這個案例中遊戲公司的老闆,以下是目前的狀況:

這間遊戲公司是一間同時擁有自製遊戲與代理遊戲的公司,目前公司有兩款遊戲在營運中,分別是自製遊戲的《魔境》以及代理的《空想大地》這兩款遊戲。《魔境》這款遊戲是款採用免費/商城制營運的遊戲,營運到現在一年多了,目前每個月的營收相當穩定;另一款《空想大地》是代理遊戲,已經推出四個多月,目前的營收雖然不及前三個月那麼高,不過也算是一款可以持續貢獻營收的遊戲。

由於《空想大地》的營收已經下滑,再加上公司最新的自製產品也準備得差不多了,因此營運單位開始準備進行這款新遊戲的營運以及行銷活動。這款名叫《國王》的新遊戲,是該公司研發了兩年的最新產品,全公司都期待它能夠有相當不錯的成績。也因為這樣,營運單位規劃了相當多的行銷活動,希望這些活動能夠將這款遊戲的成績衝得更高,讓公司的每個月營收創造出更好的成績。

很不幸的,這款新遊戲《國王》開始營運後成績沒有預期的理想,由於一些不佳的遊戲設計再加上不穩定的伺服器,使得遊戲的在線人數以及儲值、耗點的成績都和原本預期有一些差距。營運單位為了要達成原本評估的營收,只有加強所有營運和行銷的活動,想要靠這些活動來挽救無法達成的業績。不過《國王》這款遊戲的表現實在太差,這些活動雖然拉抬了一些業績,不過距離原本營運單位所承諾要做到的營業額還有一大段距離,於是營運單位經過規劃,準備要推出『更猛』的儲值活動來拉抬業績。

營運《國王》的單位準備要推出一個單價三千六百元的『吾皇萬歲』產品包,裡面將包含一張四千一百點的遊戲點卡,以及總價值超過千元的《國王》遊戲相關虛寶。營運單位希望用這個高價又超值的產品包,吸引玩家在這個月就進行大量的儲值,然後藉由這樣的高價產品包來衝高本月份的營收,希望這麼做可以達成原本預估的業績。

推出這樣高價的產品包,營運單位應該知道這樣做只會衝高當月的營收,如果遊戲的體值沒有改善,那麼接下來的幾個月營收應該會很難看。不過眼前的問題是這個月的業績要是沒有達成,去思考接下來幾個月的問題他們覺得是沒有意義的,因此就算知道推出這樣的產品包可能會引發很大的問題,在眼前的業績要先達成的首要目標下,《國王》專案的營運單位也沒有辦法顧到那麼多。只不過,這樣的計劃一提出來,立刻就引發其他專案的反彈。

首先是《魔境》的營運團隊提出的問題,雖然說《魔境》是一款一年前的遊戲,目前每個月的營收也不算很多,不過每個月《魔境》的商城耗點大約在兩百萬點左右,以目前公司點卡被通路抽成的比例來算,一百點的點卡公司實際收到的金額大約是七十二元,因此這款《魔境》每個月商城耗點大約兩百萬換算成實際的營收大約是一百四十萬左右。如果《國王》的這個產品包推出後,在如此優惠的狀況下換算成一百點的點卡實際收到的金額會只剩下六十元左右,換句話說《魔境》的每個月營收會下滑到一百二十萬左右。

另一個《空想大地》的營運團隊也出來反對,因為《空想大地》是代理的遊戲,而這款遊戲的分成是耗點的百分之二十一。在原本的狀況下,玩家在遊戲中的商城消費一百點,遊戲公司實際收到金額七十二元中有二十一元是要付給原廠的。現在《國王》的營運團隊要推出這樣的產品包會降低公司實際收到的金額,但是《空想大地》要付給原廠的權利金是以耗點計算,因此並不會因為實際收到金額變成六十元就跟著降低,還是會維持原本的二十一元,對於《空想大地》的營運團隊來說,等於未來每一百點的耗點就會少十二元的收入。

面對另外兩個遊戲營運團隊的反彈,《國王》的營運團隊不得不出來為自己的計劃辯護。對於《魔境》和《空想大地》兩個團隊所提出的這個產品包推出後會造成實際營收降低的這個狀況,《國王》營運團隊的大頭目表示這他本來就知道,不過兩個遊戲的營運團隊都太過於緊張了,因為「遊戲點數反正都在自家遊戲的系統裡,早晚也是會被消耗掉的。」因此他認為這樣的現象,只會存在產品包推出的那個時期。反正這個產品包只是為了衝高本月份營收所做的手段,這一批賣完之後就會斷貨,所以大家不需要想得這麼嚴重。

對於《國王》營運團隊大頭目這樣的說法,《魔境》和《空想大地》的營運團隊完全無法接受。因為《國王》要推出的這產品包裡面附的公司所有遊戲通用的點數,因此這個產品包的推出會影響到所有的遊戲。《空想大地》的營運團隊表示,如果今天這個產品包裡附的不是遊戲點數而是《國王》這遊戲的商城點數,那麼他們就不會反對。而《魔境》的營運團隊則是附和這個說法,希望《國王》的營運團隊能多考慮一下,不要為了《國王》的營收而影響到其他的遊戲。

對於以上的說法,《國王》營運團隊的大頭目沒有辦法接受。他表示這個產品包就是因為包含遊戲點數所以才具有刺激玩家購買的吸引力,而《魔境》和《空想大地》兩個團隊一直斤斤計較這個產品包推出後實際收到金額的降低是很沒有意義的。因為兩款遊戲降低的營收其實都很有限,就目前《國王》這款產品對於公司的重要性來看,稍微犧牲一些其他專案的營收來拉高這款最重要專案的營收比較重要。

會議進行到這裡,三個營運團隊都還是堅持著各自的說法,沒有那一方願意退讓。如果你是老闆,這個時候是你該要出場來做個決定的時候了。你會同意《國王》的營運團隊推出這樣的產品包?還是支持《魔境》和《空想大地》的營運團隊,不贊成推出這個產品包?

※本案例純屬虛構,與任何人事物無關。如有雷同,實屬巧合※