遊戲產業歷史故事【36】免費遊戲(Free to Play)前 30 天不用花錢玩爽爽的天才營運計劃

免費遊戲(Free to Play)出現已經很多年了,經歷過線上遊戲、網頁遊戲到現在的移動遊戲這些時代,大多數的玩家以及遊戲廠商應該都搞懂這種模式是怎麼運作的。在這些免費遊戲中,遊戲廠商一定會規劃一些額外收費的項目,讓那些願意付錢的玩家花錢來養活遊戲。

Free to Play【雖然不是第一款,但《楓之谷》帶動了免費遊戲】

不過呢,在這種模式剛剛開始出現的時候,不管是遊戲廠商還是玩家都花了一段時間摸索這種模式是怎麼運作的。雖然號稱是免費遊戲,但遊戲其實還是要獲利,因此什麼樣的東西可以拿出來賣、賣多少錢、玩家的接受度到那裡,都是一步步的實驗和分析現實的營運數據來瞭解的。也因為這樣,那個時候就出現很多奇葩的營運計劃。

在那個楓之谷引進台灣之後的年代

在那個《楓之谷》引進台灣,開始大賺特賺之後,許多遊戲公司才發現到免費遊戲原來是可以賺大錢的,於是許多公司紛紛到韓國找尋下一款引進的目標。在韓國的網路遊戲因為搶代理權搶得價碼水漲船高之後,台灣的遊戲公司又將目標轉向中國大陸。當時由於《傳奇》轉免費大賺之後,中國的遊戲廠商也發現了這個商機,於是紛紛開始研發免費遊戲。

故事的主角,是一間規模不算大的台灣遊戲公司。當時這間公司已經營運過幾款線上遊戲,不過全部都是計時付費的遊戲。對於免費遊戲,他們還是第一次接觸。為了進軍這個市場,它們談了一款中國的免費線上遊戲,決定將這款遊戲作為他們進入免費遊戲領域的第一步。

由於開發這款遊戲的中國遊戲廠商也是中小廠商,再加上這款遊戲在中國也還沒有正式開始營運,因此台灣這邊的遊戲公司爭取到了調整設定的權利,遊戲在台灣推出的時候可以依據台灣遊戲公司提出的需求,將遊戲的各項設定調整成台灣遊戲公司想要的方向。

負責這款遊戲的,是台灣這間遊戲公司的首席行銷。台灣這間遊戲公司在取得這款遊戲之後將遊戲交給她的團隊,然後由她們針對遊戲的內容來提出調整的需求。經過一段時間的測試和討論之後,她們提出了一份調整的清單,而這個清單的核心想法是:

『玩家進入遊戲前 30 天完全不需要花錢都可以玩爽爽!!!』

根據她們的規劃,免費遊戲的初期就是要讓玩家玩得爽,把玩家留下來玩一段時間之後,玩家就會捨不得離開遊戲。所以等到玩家玩 30 天之後對於自己在遊戲中的角色已經有了感情,到時候碰到需要付費的點就會乖乖的付費。

這樣的決策到底成果如何呢,那銀狐先岔題來談一下免費遊戲到底是怎麼運作的。

免費遊戲(Free to Play)到底是怎麼運作

所謂的免費遊戲,其實可以正名為『免費商城制』。這種營運模式,採用了免費入場的模式來降低玩家的進入門檻,所有的玩家都不用花錢就可以先進遊戲體驗。當然遊戲不可能真的讓玩家免費玩爽爽,所以遊戲中通常都會有商城,販賣或是透過抽卡轉蛋來獲利。玩家如果想要取得商城中的虛寶就需要花錢,想要取得抽卡轉蛋中的稀有道具也要花錢。

依據每款遊戲的狀況不同,玩家的付費率有高有低。假設說一款遊戲的付費率是 5%,那就表示來玩這款遊戲的玩家當中,每一百名玩家只有五位付費。然後每款遊戲依據設計的不同,付費玩家的付費金額高低也會不同。因此就免費遊戲來說,從付費率和付費玩家平均付費金額的高低,就可以看出一款免費遊戲到底賺不賺錢。

因為玩家進入免費遊戲幾乎沒有門檻,因此當玩家覺得遊戲不合胃口時也會很快的離開。以移動遊戲來說,業界有個慣用的次日/七日/三十日的留存率參考值(一般是 40/20/10)。也就是說第一天進入遊戲的100名玩家,到了第二天如果還剩下40名就是個不錯的遊戲。就因為流失率很高,越早讓玩家踏出付費的第一步成為遊戲廠商的重要目標。

回歸正題來看看那款遊戲後來的發展

那麼,那款號稱要讓玩家玩 30 天一毛錢都不用還可以玩爽爽的遊戲後來怎麼樣了呢。遊戲開始營運的時候聲勢還不錯,在有足夠宣傳的狀況下剛開放的第一週曾經達到同時上線人數差不多兩萬人。以當時那個年代,這樣的數字雖然並不算是大熱門的遊戲,不過至少也可以排在中段班。

隨著時間慢慢的過去,玩家人數逐漸的下滑。在那個免費遊戲熱門的年代,幾乎每個星期都有遊戲公司推出新的免費遊戲,玩家大多喜新厭舊,看到有新的遊戲就跑去玩它幾天,所以初期用打廣告行銷拉來的玩家,隨著時間過去也漸漸的流失。等到遊戲開放 30 天的時候,最高在線人數已經只剩下不到兩千。

在線玩家只有這麼少的狀況下,實際願意在遊戲中花錢付費的玩家數量自然更少。而隨著剩下的玩家接觸到遊戲中需要付費的部份,那些不願意花錢付費的玩家持續的流失,到了第二個 30 天結束的時候,遊戲的最高在線人數只有三位數了。而這款遊戲,最後只存活了半年遊戲公司就選擇關閉,當初投入的代理費用、宣傳行銷費用等等當然完全沒有能夠賺回來。

這個決策到底出了什麼問題

回頭檢視這款遊戲是為什麼失敗的。首先,當然這款由中國遊戲公司開發的遊戲品質並不算很好,遊戲的內容不夠多,玩法也沒有什麼新鮮的設計,所以遊戲本身對於玩家的黏著性就不是很理想,因此砸錢刊登廣告拉來的玩家很快玩膩了或是覺得遊戲沒有新鮮感,再加上有其他吸引玩家的遊戲推出時,玩家就漸漸的被拉走。

而 30 天讓玩家玩爽爽不用花錢的這個想法,很明顯的是沒有考慮到免費遊戲的留存問題。而且玩家已經玩的是免費的遊戲了,前三十天又不用花錢,這表示玩家放棄這款遊戲除了時間之外幾乎沒有損失,因此玩家在放棄這款遊戲的時候不會心痛。遊戲的付費點等到玩家人數變少了之後才出現,等於是自己放棄了可以讓更多玩家花錢的機會。

而造成這樣的結果,負責這款遊戲規劃的首席行銷自然要背最大的責任。她雖然有玩遊戲,但是大多是玩付費的遊戲。雖然有玩幾款免費遊戲,不過在那些免費遊戲中她沒有實際的付費過,所以不瞭解玩家為什麼決定付費的心態以及付費後的心態。在負責遊戲的人對於自己負責的這類遊戲不瞭解的狀況下,這款遊戲最後會落到這樣的下場也不讓人意外。

這些收錄在【遊戲產業歷史故事】這個分類的文章,是銀狐用來記錄在遊戲產業裡曾經發生過的一些事。為保護當事人(以及銀狐個人的生命安全),所以故事內容的公司名稱以及人名都會做某個程度的改編。因此請各位讀者不要自行對號入座,這裡說的故事可能和您一點關係都沒有。

Leave a Reply

發佈留言必須填寫的電子郵件地址不會公開。 必填欄位標示為 *